¿Cuál es la palabra más persuasiva?
De acuerdo a un reciente libro, ciertas palabras comunes tienen "poderes de convencimiento" muy fuertes.
Lograr que la gente ejecute tus deseos -al estilo de los supervillanos del cine- podría radicar en algo tan sencillo con darles una razón para hacerlo. Incluso si la razón puede ser un poco tonta.
Así se desprende de un reciente texto, titulado “Palabras mágicas: La ciencia y secretos tras siete palabras que motivan, comprometen e influyen”. Su autor, Tim David, asegura que ciertas palabras muy comunes guardan mucho poder de convencimiento, y se basa en investigaciones psicológicas para afirmarlo.
Uno de los capítulos que se destacan, consigna el Huffington Post, explora los poderes de persuasión de la palabra porque (because). Hace referencia a un famoso estudio realizado en los años 70 por la psicóloga de la Universidad de Harvard, Ellen Langer, que esencialmente nos dice cómo hacer que la gente nos deje adelantarnos a nuestro puesto en una fila:
“El famoso estudio de Langer comenzó cuando había una fila de personas esperando para usar una fotocopiadora. Luego trató de “saltarse la fila“. Pero no en forma grosera: ella preguntó cortésmente: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?” Lo intentó reiteradamente, y descubrió que el 60 por ciento de las personas le permitió pasar delante de ellos”.
“Entonces Langer fue más específica. “Perdone, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora, porque estoy en un apuro?” Cuando ella le dio una razón a la gente, la tasa de cumplimiento se disparó a 94 por ciento”.
La sorpresa vino con la tercera pregunta: “Perdone, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias?” La tasa de cumplimiento se quedó casi igual, en un 93 por ciento, a pesar de que se eliminó la razón”.
El estudio es un clásico en la investigación de la psicología, y aunque ha sido criticado, algunos investigadores han logrado replicar sus resultados. David señala que esto realmente sólo funciona para decisiones pequeñas, rápidas; mientras más importante su solicitud, más convincente ha de ser el motivo. Pero cuando usted está pidiendo cosas pequeñas, es como si a la gente le bastara escuchar la palabra porque para dejar de escuchar.
Vía Huffington Post.
