¿Hunters o Farmers?: Los nuevos perfiles ejecutivos que ganan terreno

Dentro de las áreas comerciales se ha empezado a identificar a dos tipos de ejecutivos que funcionan mejor: los llamados Hunters (Cazadores) y los denominados Farmers (Granjeros). En muchos casos estos trabajan específicamente por proyectos y dependerá del ciclo en que se encuentre la empresa para saber el mejor momento en que deben insertarse en la organización.

Los denominados Hunters son aquellas personas que actúan en forma proactiva para buscar nuevos negocios, como por ejemplo atraer nuevos clientes, y están orientados a objetivos a corto plazo. Por su parte, los Farmers son quienes una vez que existe un cliente, crean estrategias para retenerlo. Esto significa que intentan fomentar nuevas ventas con dicho cliente y se enfocan en obtener resultados a largo plazo. Esto sin duda es una estrategia que en muchos casos es más lenta pero con mejores resultados a mediano y largo plazo. “El camino hormiga”, como se lo denomina.

Uno es más agresivo y se adapta muy bien a compañías que quieren aumentar sus ventas. El otro tiene un foco más profundo en crear estrategias para retener y fidelizar clientes. En mi opinión, lo conveniente es que ambos perfiles convivan en la empresa.

En el caso de una organización que está en la etapa de crecimiento es inevitable la incorporación del perfil Hunter, a diferencia de una que esté en un ciclo de consolidación o posicionamiento, donde un perfil Farmer es más óptimo. Aquí el desafío de la organización sin duda es entender en qué ciclo está, para incorporar el perfil que necesitan de sus ejecutivos.

No obstante, las empresas van evolucionando y lo que muchas esperan también de estos perfiles es que, si bien pueden tener rasgos definidos de “hunter” o “farmer”, también deban ser versátiles y tener la capacidad de mutar y adaptarse al otro. En definitiva, se espera que el individuo sea más versátil y que pueda identificar el contexto o situación para que en función de los diversos escenarios que le toquen jugar pueda adaptarse.

En cuanto a intereses, estos son distintos. Generalmente al “Hunter” le atrae la parte económica, en especial el componente variable que puede generar a partir de su propia gestión y valoración del resultado, volumen y éxito. En cambio, a los ejecutivos “Farmers”, generalmente les atraen los procedimientos internos con que funciona la compañía, como la política, la visión, marca, empleados, el foco a sus clientes, trabajo en equipo, etc., pero por sobre todo, los objetivos orientados a fidelizar la retención de los clientes.

Claro está que los roles y funciones de los ejecutivos en las organizaciones van evolucionando y adaptándose al mercado, debiendo todos estar a la altura de las circunstancias y mantenerse siempre a la vanguardia a través de los nuevos desafíos y capacitaciones, entre otros temas.