Negocios en tiempos difíciles: entre las olas de cambio, ¿cómo ponernos de pie?

La respuesta parece obvia, no tenemos mucha elección, sin ingresos se acaba todo. Pero muchísimas empresas “están al tres y al cuatro” y las apuestas hoy son de vida o muerte. Un mercado contraído, baja en el poder adquisitivo, incertidumbre del futuro, un suma y sigue de desafíos no menores. Las siguientes líneas no buscan entregar una solución segura, en un momento que está lleno de oráculos y previsores del futuro, que me da la impresión que lo hacen para generar ingresos en tiempos difíciles; sino que busca entregar una posible manera para ordenar nuestras acciones e iniciativas en un momento en que nosotros y nuestros negocios están metidos en turbulentas y oscuras aguas, esperando a que decanten y se cristalicen (de la forma que sea).

El “bichito” de emprender había llegado antes de la crisis social y ganaba adeptos día a día, y hoy muchos se ven obligados a emprender por necesidad, con el consecuente aumento de nuevas Pymes, fórmales o no. Aumento en las nuevas, porque lamentablemente muchas están desapareciendo en este contexto. ¿Pero qué hacer en estos momentos?, nos sentimos llamados a hacer algo, como el pataleo desesperado cuando nos agarra y nos revuelca una ola en el mar. A veces ese pataleo inútil nos puede cansar de sobremanera; pero ¿será sabio enfrentarlo con calma y tal vez ahogarnos sin siquiera luchar?

La razón de escribir estos párrafos, fue porque tras varias conversaciones se hace evidente un patrón para quienes hoy enfrentan la crisis y les ha pegado fuerte. Y que tras otras muchas conversaciones se han podido ordenar y trazar un camino en ningún caso seguro, pero sí de menor riesgo y más intencionado. El patrón de diagnóstico frente al cual la mayoría nos encontramos, es de baja o nulas ventas, disminución de posibles ventas futuras, costos fijos asociados a otros tiempos, productos y propuestas de valor desfasadas en una realidad contraída; donde nuestros usuarios han visto su poder adquisitivo disminuido, no están propensos al riesgo innecesario, obligados a usar nuevos canales y medios, enfrentados también a los revolcones de las olas.

¿Pero qué hacer? ¿Por donde partir?. Lo primero sería respirar y planificar, para así poder calmarnos y generar acciones ordenadas en este ultra estimulado contexto. Y cada plan de acción será bastante distinto para cada uno de nosotros, porque cada uno tiene experiencias y conocimientos distintos, de ahí a mi incredulidad a aseveraciones como que el marketing digital nos va a salvar (nada contra el marketing digital, todo lo contrario, pero es la respuesta lineal).

En general una receta base para ordenarnos y poder enfrentar las complejidades a la que las empresas nos enfrentamos, es: 1. Mapear las áreas de mi negocio y a que desafíos se enfrenta cada una de ellas (aunque sea una empresa de una persona, igual tiene funciones de administración, operación, ventas, nuevos negocios, mejora, etc). 2. Entender cuál es el posible impacto si se resuelve o mejoran los desafíos de esa área. 3. Poner foco en esa área en particular, identificar las brechas y profundizar sobre ellas, conocer y entender a los usuarios de esa área, sus dolores y expectativas, por que tal vez sea tiempo de reformular la propuesta de valor en este nuevo contexto. 4. Idear y explorar nuevas posibles soluciones, validarlas con los usuarios y probar. Pero bueno, todo esto parece muy simple y académico, la propuesta de esta columna pone énfasis en algo aún más práctico, tomar decisiones desde nuestra realidad.

Lo que más me ha tocado ver, es que de éstas áreas, la generación de ventas es la que se ha visto más golpeada, impidiendo el ingreso de liquidez a la organización (se acaba el oxígeno). Y que frente a una sobreoferta de soluciones prefabricadas, sobre todo de digitalización de procesos y marketing digital, todo debería mejorar. Sin duda estos últimos son relevantes, pero es más importante que la empresa entienda a sus usuarios, ávidos de nuevas soluciones, expectantes de mejoras en tiempos de pandemias, con un mar de nuevas necesidades, donde cambiaron sus hábitos y condiciones. Clientes que ya conocemos, ahí está nuestra ventaja competitiva, la cercanía y experiencias compartidas con ellos en profundidad. Ese conocimiento hace única a nuestras organizaciones ya que las posibilidades de que alguien se arriesgue por lo desconocido en estos tiempos de escasez, lo veo difícil. Como punto de partida debemos generar nuevas soluciones, o adaptar las existentes para aquellos que ya conocemos y desde ahí pensar en expandirnos; debemos apoyarnos en nuestros logros y las buenas referencias de usuarios satisfechos. Creo que hoy más que nunca, es más eficiente dirigir las energías hacia aquellos a quienes ya conocemos y reformular soluciones profundas acorde a sus nuevas necesidades. Ojalá las olas pasen pronto, dicen que sólo vienen en grupos de a tres.